ONDERHANDELEN vraagt om het loslaten van de opvatting dat de ander NIET wil wat JIJ wilt…

Auteur: 

  • coachingskalender
EDDIS
10/07/18

Van positie naar belangen

Onderhandelen doen we zowat elke dag, met verschillende medemensen en vaak om zéér verschillende redenen … Dit kan tijdens het ondergaan van een moeilijke belastingcontrole, bij een verschil in visie en strategie bij de al dan niet actieve familieleden in een familiebedrijf, bij een conflict tussen man en vrouw over …  of bijvoorbeeld bij de koop-verkoop van een onderneming. Maar als partijen recht tegenover elkaar staan, kan dat leiden tot zulke ‘keiharde onderhandelingen’ dat men er misschien met véél moeite en vaak via juridische weg er wel uitkomt, maar dat vervolgens de RELATIE met je medemens zelf, géén enkele toekomst méér heeft. Inhoudelijk is het wel opgelost, maar relationeel is alles om zeep. 

Een methode die wel oog heeft voor DE RELATIE is deze “Mutual Gains Approach”.
of anders en veel beter gezegd “de balans van geven en krijgen” 

Deze benadering, gaat ervan uit dat onderhandelen niet gaat om POSITIES  innemen, de sterkste zijn, touwtrekken én met veel moeite komen tot een compromis. Nee, om de relatie te behouden, moet het onderhandelen gaan om winst voor beide partijen, een geven en ontvangen, dat voor elke partij een  “Win-Win” (gevoel) geeft.

De basis hiervoor is VERSCHIL maken tussen ‘positie en belang’. Wanneer partijen zich vastzetten op een positie, is onderhandelen vaak erg moeilijk. Hoe meer je je positie duidelijk maakt en verdedigt, hoe meer je je daarop vastlegt. Als je uitwisselt wat ‘het belang’ is achter de verschillende posities, wordt het misschien wél mogelijk om gezamenlijk een overeenstemming te bereiken. Geweldloos communiceren is daarbij wel erg belangrijk. https://www.eddyclaesen.be/geweldloze-communicatie-kan-je-leren

Een vaak gebruikt voorbeeld is deze waar twee zussen die staan te koken, ruziemaken over de laatste sinaasappel, die ze allebei zeggen nodig te hebben voor hun favoriet gerecht. Onderhandelen op positie zou kunnen leiden tot allebei een halve sinaasappel, (compromis) maar bij onderhandelen op basis van belang kan blijken dat de een het ‘sap’ nodig heeft en de ander ‘de geraspte schil’ – er is dus eigenlijk géén probleem, men heeft een win-win, waarbij elk (hun gemeenschappelijk belang) het favoriete gerecht kan klaarmaken.

Natuurlijk is dit in de praktijk meestal niet zo simpel als in dit voorbeeld, maar zoeken naar hoe belangen te bereiken of te handhaven zijn, geeft in ieder geval meer speelruimte dan uitgesproken posities waarin men zo vaak blijft hangen.

Wil je graag de relatie met de ander behouden, dan betekent onderhandelen op zoek gaan naar het gemeenschappelijk belang, het  wederzijds voordeel.  Hoe onwaarschijnlijk het ook kan lijken dat dat er wel degelijk is (de ander wil immers niet wat jij wilt – anders hadden jullie toch geen verschil van mening?). Op deze manier overstappen van positie naar belang is best wel erg moeilijk. Zeker, als je al een tijd hebt vastgehouden aan je positie, kan het openlijk loslaten daarvan aanvoelen als gezichtsverlies. Een begeleiding van een (goede) conflictbemiddelaar kan wel degelijk helpen om die stap te maken om zo toch de RELATIE te behouden of te herstellen.

Aantal keer bekeken

2650