Prijs < > Waarde
De Spaanse dichter Antonio Machado waarschuwde al een eeuw geleden voor een hardnekkige denkfout: het verwarren van prijs met waarde. Hij schreef deze zin niet met spreadsheets, waarderingsmodellen of verkoopmemoranda in gedachten. Hij had het over het leven.
Over wat werkelijk telt. Over het verschil tussen wat ‘meetbaar’ is en wat ‘betekenis’ heeft.
Machado raakt hier aan een fundamenteel psychologisch en filosofisch onderscheid: waarde is existentieel, prijs is relationeel.
Waarde groeit in stilte — in engagement, in vertrouwen, in wat men betekenis zou noemen. Ze ontstaat van binnenuit. Prijs daarentegen ontstaat pas wanneer twee werelden elkaar ontmoeten: de mijne en die van de ander. En precies daar kan de afstand groot zijn.
Van levensfilosofie naar economische realiteit
Wie dit onderscheid eenmaal ziet in het leven, herkent het onmiddellijk in de economie — en zeker in de wereld van fusies en overnames.
In M&A spreken we vaak over waarde, maar bedoelen we in werkelijkheid verschillende lagen:
- Waarde wordt berekend: via kasstromen, multiples, risico-inschattingen en toekomstscenario’s. Ze vraagt expertise, analyse, afstand en discipline.
- Prijs wordt onderhandeld: ze ontstaat in gesprekken, timing, machtsverhoudingen, emoties, schaarste en — cruciaal — in context en synergie.
Daarom zal dezelfde onderneming voor verschillende kandidaten een verschillende prijs hebben.
Een bedrijfspand naast het eigen gebouw is méér waard voor de buurman dan voor een toevallige derde. Een overname die schaalvoordelen, kostenbesparingen of strategische dominantie oplevert, rechtvaardigt voor één koper een hogere prijs — terwijl diezelfde onderneming voor een andere nauwelijks aantrekkelijk is.
Niet omdat de waarde verandert, maar omdat de ‘context’ verandert.
Zoals in menselijke relaties geldt ook hier: waarde bestaat op zichzelf, prijs ontstaat tussen mensen. Of psychologisch geformuleerd: waarde is intern opgebouwd, prijs is contextueel bepaald — en kan dus zowel lager als hoger uitvallen dan de berekende waarde.
De vaak vergeten dimensie
Wat in overnames vaak onderschat wordt, is dat ondernemers hun bedrijf niet uitsluitend economisch waarderen. In een onderneming zit ook relationele en existentiële waarde vervat: jaren van inzet, offers, identiteit, loyaliteiten, trots.
Minstens even bepalend is echter de ‘erkenning’ van die waarde.
Niet zelden ontstaat een conflict niet omdat de prijs te laag is, maar omdat de ondernemer zich niet gezien of niet erkend voelt — soms om ogenschijnlijk kleine dingen: de toon van een gesprek, het negeren van een verhaal, het te snel willen afronden, het reduceren van een levenswerk tot een cijfer.
Wanneer die erkenning ontbreekt of onvoldoende wordt gegeven, raakt het gesprek ontwricht.
Niet omdat de waardering fout is, maar omdat de relationele balans verstoord raakt. In termen van relationele ethiek: wat gegeven werd, wordt niet teruggezien.
In zulke situaties botsen prijs en waarde niet omdat ze verschillen, maar omdat ze over twee verschillende talen spreken. En soms gaat het zelfs verder: deals die economisch perfect verdedigbaar zijn, gaan niet door — niet uit rationeel verzet, maar uit existentieel onvermogen om los te laten zonder erkenning.
Een brug, geen tegenstelling
Machado nodigt ons uit om geen dwaas te zijn. Niet door prijs te verwerpen, maar door haar niet te verwarren met waarde.
In een goede overdracht — van een leven, een rol of een bedrijf — ontstaat er een brug tussen beide:
- Waarde als fundament
- Prijs als resultaat
Wie dat begrijpt, onderhandelt niet harder, maar wijzer.
Wie zich verder wil verdiepen in de verkoop van een onderneming, verwijs ik graag naar ons boek ‘Uw bedrijf optimaal verkopen’: in twaalf stappen van voorbereiding over waardering tot overdracht, met oog voor economische logica, menselijke betekenis en strategisch inzicht — zodat prijs niet loskomt te staan van wat werkelijk waardevol is.
Uw bedrijf optimaal verkopen ~ Boek ~ Larcier-Intersentia
Waarde laat zich niet afdwingen.
Prijs ontstaat pas wanneer waarde eerst erkend wordt.
